Mehrwert und Verkauf – Geld verdienen einfach erklärt

Wir sprechen heute über den einzigen Weg, Geld zu verdienen. Es geht nämlich um Mehrwert und Verkauf.

Nur ein Weg, Geld zu machen? Ok, ich lüge dich gerade an. Es gibt immerhin noch Glücksspiel und die Lotterie. Abgesehen davon, stehe ich aber hinter meiner Aussage. Wir sprechen hier immerhin vom Verdienen.

Natürlich kommen wir auch hier nicht ohne kurzes Vorwort aus. Der Artikel zielt eigentlich auf Unternehmer und solche, die es werden wollen ab. Trotzdem ist er universal einsetzbar. In gewisser Weise ist jede Privatperson, die irgendwie Geld verdient, ihr eigenes Unternehmen. Egal in welcher Position du bist, gehörst du also wahrscheinlich zur Zielgruppe dieser Zeilen.

Ich erzähle dir gleich ein offenes Geheimnis. Ich offenbare dir das System, das für jeden auf dieser Erde verdienten Cent verantwortlich ist. Jeder Unternehmer kennt dieses offene Geheimnis unterbewusst und wird mir hier zustimmen. Wie immer erwarte ich von dir, dass du aufmerksam mitliest und den Text verstehst. Was jetzt kommt, ist nämlich essentiell für deine Karriere. Und los geht’s!

Wie wird Geld verdient?

Zunächst Mal gibt es verschieden Möglichkeiten, Geld zu verdienen. Eines haben aber alle Dinge gemeinsam: Es findet nämlich immer eine Art Tauschhandel statt. Eine Ware (beispielsweise ein Produkt, ein Service oder eine Dienstleistung) wird gegen ein anderes Tauschmittel (in der Regel Geld oder ein geldähnliches Zahlungsmittel) getauscht. Ein paar Beispiele gefällig?

• Ein Bäcker tauscht ein Brot gegen das Geld seines Kunden.
• Ein Kellner tauscht seine Dienstleistung an seinen Arbeitgeber und wird dafür bezahlt.
• Im “Tausch” für seinen guten Service bekommt der Kellner zusätzlich ein Trinkgeld vom Kunden.

Es stehen sich also immer meist zwei Marktteilnehmer gegenüber und betreiben Handel miteinander. So weit ist das noch nicht so besonders. Wieso aber bezahlt jemand für eine Ware? Es ist der von Finanz-Influencern und -Bloggern so gern propagierte Mehrwert. So selten dieser aber wirklich gut erklärt wird, so zentral ist er.

Mehrwert

Lies den Satz oben dreimal und schreib’ ihn dir auf. Eigentlich ist damit alles gesagt. Ich will dir hier das Konzept des Mehrwerts wirklich gut vorstellen. Deshalb geht der Pitch hier noch weiter. In den Beispielen vom Anfang habe ich dir ja schon gezeigt, dass dein Kunde auch dein Arbeitgeber sein kann. Du kannst das Wort auch durch “Handelspartner” ersetzen.

Im besten Fall ist dem Kunden deiner Ware viel mehr wert, als das Geld, das er dafür bezahlen soll. Je größer die Differenz, desto weniger wird dein Kunde überhaupt nachdenken.

Ganz wichtig: Wenn es um Geschäfte geht, bist du kein Samariter. Es klingt vielleicht im ersten Moment so, als müsste deine Ware wertvoller sein, als das Geld, das dein Kunde bezahlt. Das ist aber Schwachsinn. Hier kommt es auf die Perspektive an. Zu beachten ist, dass nicht der Wert an sich relevant ist. Vor allem der Kunde, wie auch der Moment der Kaufentscheidung sind entscheidend. Aber eins nach dem anderen.

Das macht eine Ware mehr wert

Kürzlich habe ich einen Artikel zu ziemlich genau diesem Thema geschrieben. Hier kannst du lesen, was deine Dienstleistung als Ware wertvoll macht und wie du diesen Wert steigern kannst. Ich kann ihn dir nur empfehlen, das für den Moment relevante fasse ich dir kurz abgewandelt zusammen. Logischerweise hat deine Ware für deinen Kunden einen gänzlich anderen Wert, als für dich. Eine Ware wird für deinen Kunden mehr wert, als der Preis den der dafür bezahlt:

Qualität

Je höher die Qualität deiner Ware, desto mehr wird der Kunde auch bereit sein, für diese zu bezahlen. In dem Artikel habe ich Qualität ungefähr so definiert: Sie ist alles, was die Zufriedenheit deines Kunden erhöht. Sei es ein toller Service oder auch hochwertige Produkte.

Angebot und Nachfrage

Ich kläre hier über ein Grundprinzip der Wirtschaft auf. Ist doch klar, dass wir da auch Angebot und Nachfrage erwähnen müssen. Gibt es mehr Nachfrage als Angebot, dann steigt der Preis einer Ware, sie wird mehr wert. Gibt es mehr Angebot als Nachfrage, dann sinkt der Preis einer Ware, sie wird weniger wert.

Wenn die Hotels in einer Umgebung händeringend nach qualifizierten Servicekräften suchen, dann können diese auch mehr Geld verlangen. Wenn zwei von vier Bäcker in einem Dorf in den Ruhestand gehen und die restlichen zwei Bäcker nicht genug Brot für alle backen können, steigt der Wert ihrer Waren. Ganz einfach!

Neu- und Einzigartigkeit

Deine Ware kann auch durch Neuheit- und Innovation einen Mehrwert bieten. Auch hier ist alles was zählt, dass diese Neuheit dem Kunden mehr wert ist, als das was du dafür verlangst. Eine patentierte Erfindung oder eine Kombination aus Skills, die nur du beherrschst, sind natürlich Einzigartigkeit. Der Mangel an Konkurrenz erhöht den Wert dieser Ware erheblich.

Mehrwert durch niedrige Preise

Wenn du den Merksatz verinnerlicht hast, dann gibst du mir hier recht. Lass’ mich das erklären. Dein Kunde hat ein finanzielles Limit. Das Produkt beeinflusst dieses Limit übrigens. Nehmen wir einfach an, du präsentierst deinem Kunden das Produkt und er entscheidet nach deiner verführerischen Präsentation für sich, dass es ihm 100 Euro wert ist. Um den Preis der Ware zu steigern, hast du alle Mittel genutzt, die dir zur Verfügung stehen. Was kannst du also noch machen, damit deine Ware dem Kunden mehr wert ist, als das, was du dafür verlangst.

Du verlangst einfach weniger Geld. Natürlich hat das ein Limit, genauso hat aber auch die Qualität ein Limit, weil es sich ab einem gewissen Qualitätsstandard nicht mehr lohnt, noch weiter zu gehen. Der Preis ist Teil der Ware und erhöht den Mehrwert für den Kunden, falls er sinkt.

Die Wichtigkeit des Kunden

Ein guter Verkäufer kann eine Kiste voll Eiswürfel verkaufen und zwar am Nordpol! Ich weiß wirklich nicht, wo dieser Müll herkommt. Ein guter Verkäufer verschwendet nicht seine Zeit mit sinnlosen Verkaufsgesprächen.

Ich hoffe Mal, du kennst “The Wolf of Wallstreet”. In einem Interview wurde Jordan Belfort gefragt, ob er seinem Gesprächspartner nicht vor laufender Kamera einen Kugelschreiber verkaufen könnte. Jordan Belfort fängt danach sein Verkaufsgespräch an, erklärt aber währenddessen, was er gerade macht.

Das Ganze ist wirklich sehr interessant. Er versucht zunächst Näheres über seinen potentiellen Kunden herauszufinden. Er möchte nämlich wissen, ob er es denn wirklich mit einem potentiellen Kunden zu tun hat. Hätte dieser nämlich gesagt, dass er eigentlich keine Kugelschreiber benutzt und auch kein Interesse für diese hat, dann hätte Jordan Belfort das Gespräch beendet.

In der Gastronomie ist es dasselbe. Es gibt Kunden, die kannst du bedienen so gut du willst, Trinkgeld siehst du keines. Andere hingegen geben selbst der unfreundlichsten Bedienung noch ein akzeptables Trinkgeld.

Was kannst du daraus lernen? Der Kunde ist nicht wichtig, er ist ein entscheidender Faktor. Mehr noch als mit allen anderen Dingen vereint, steht und fällt mit dem Kunden der Deal.

Die verschiedenen Arten von Kunden

Ich will dich hier nicht langweilen, deswegen machen wir das kurz. Um weiter zu machen, müssen wir zwischen drei Gruppen von potentiellen Kunden unterscheiden. Ich weise den verschiedenen Gruppen verschiedene Farben zu. Dieses Konzept habe ich mir nicht ausgedacht. Man sieht es immer wieder, wenn es um Kundenakquise in verschiedenen Vertriebsstrukturen geht. Denk’ daran: Der Kunde könnte jeder sein, dem du etwas verkaufen willst, darunter auch der Arbeitgeber, bei dem du dich beworben hast, die süße Blonde, der du dich gut präsentieren willst oder auch einfach dein tatsächlicher Kunde, dem du wirklich ein Produkt verkaufen willst. Es ist immer das selbe.

Wir haben bisher nur den Warenwert. Die Kunden reagieren darauf folgendermaßen:

• Roter Kunde: Das ist eigentlich gar kein Kunde. Er lässt sich sehr schwer überzeugen und es ist sehr schwierig und meist auch zeitaufwändig, ihn zum wirklichen Kunden zu machen. Vielleicht hat der Mehrwert deiner Ware deinen Kunden nicht überzeugt, er hat einen schlechten Tag oder der Kunde ist einfach nicht interessiert. Er lohnt sich nicht und ist nicht weiter interessant. Dieser Kunde würde dir noch nicht einmal ein unmoralisches Angebot machen, damit du deinen Verkauf abschließen kannst.
• Gelber Kunde: Er ist interessiert und könnte bei einem guten Verkaufsgespräch anbeißen. Dieser Kunde sieht den Mehrwert deines Produktes, ist aber noch nicht ganz überzeugt.
• Grüner Kunde: Fast verkauft. Der Mehrwert deines Produktes ist für ihn so gut, dass du fast nichts weiter machen musst. Vielleicht hat er heute im Lotto gewonnen, vielleicht ist die Scheidung mit seiner Frau endlich durch. Wir wissen es nicht und es ist nicht weiter wichtig.

Zwischenstand

Die zwei Faktoren, die wir bisher haben (Wert der Ware und Kunde), haben schon ein Ergebnis hervorgebracht. Die roten Kunden kaufen sowieso nicht und die grünen Kunden bedienen sich quasi von selbst.

Übrig bleiben also noch die gelben Kunden. Sie sind nicht wirklich abgeneigt, würden an einem besseren Tag vielleicht kaufen und an einem schlechteren Tag vielleicht ablehnen. Aber vielleicht genau weil ihr Tag kein Extrem in diese oder die andere Laune ist, sind sie unentschlossen. Für sie ist der dritte Faktor entscheidend.

Der Moment der Kaufentscheidung

Das richtige Momentum, macht häufig den Unterschied. Es geht darum, einen Zeitpunkt zu schaffen, bei dem der Kunde manipuliert wird. Das klingt erstmal erschreckend, eigentlich ist das aber überhaupt nichts Schlimmes. Keine Manipulation gibt es nicht.

Fast alle Menschen werden zu jedem Zeitpunkt von sich selbst, wie auch von ihrem Umfeld manipuliert. Sie funktionieren nicht rational und treffen Entscheidungen auf einer Vielzahl von Faktoren, welche nüchtern betrachtet nicht sinnvoll sind. Kaum etwas wird von der selben Person zu jeder Zeit gleich bewertet. Anhand seiner Stimmung findet jemand eine Sache zu einem bestimmten Zeitpunkt besser als zu einem anderen Zeitpunkt.

Der Zeitpunkt der Kaufentscheidung sollte also erfolgen, wenn dein Kunde deine Ware gerade für besonders gut und wertvoll befindet. Wir unterscheiden immer noch zwischen Gehirnwäsche und Manipulation. Deine Einflussmöglichkeiten sind also begrenzt. Dennoch sind sie vorhanden.

Es geht hier natürlich immer um Emotionen und Gefühle. Welche Gefühle musst du also im Moment der Kaufentscheidung bei deinem Kunden auslösen?

So beeinflusst du die Wahrnehmung deines Kunden

Bevor ich dir einige Gefühle vorstelle und dir erkläre, wie du diese beeinflussen kannst, möchte ich noch sagen, dass ich hier ehrlich mit dir bin. Einige der folgenden Konzepte mögen vielleicht unmoralisch sein, aber ich will dir nichts vorenthalten. Ich werde dir keinen Einblick verwehren. Denn selbst wenn du eine gute Ware hast, musst du sie erstmal verkaufen. Der Wert deiner Ware ist im Verkauf nicht wichtig. Was zählt ist, welchen Wert dein Kunde dieser Ware zuordnet.

Trotzdem solltest du das Repertoire vielleicht nicht vollends ausnutzen und dir immer überlegen, wie weit du gehen möchtest. Bedenke immer, dass ein zufriedener Kunde im Nachhinein keine Probleme macht und gerne wiederkommt.

Ich stelle dir nun also vor, wie du die Wahrnehmung deines Kunden täuschst. Die folgenden Dinge steigern den Wert, den der Kunde in deiner Ware sieht:

Angst, Panik und Druck

Angst ist ein sehr guter Kaufmotivator. Es gibt viele Möglichkeiten, diesen Instinkt zu aktivieren. So könntest du beim Kunden beispielsweise eine Angst, etwas zu verpassen, auslösen. Das machst du durch Limitierung. Eine begrenzte Stückzahl und eine kurzzeitige Preisreduktion geben deinem Kunden das Gefühl, er könnte etwas verpassen.

Begrenzte Angebote nehmen deinem Kunden außerdem die Möglichkeit, seine Entscheidung zu bedenken. Das Kaufverhalten wird irrationaler. “Wenn Sie jetzt gleich kaufen, schenke ich Ihnen die (vielleicht wertlose) Ware X dazu.”

Auf der anderen Seite könnte dein Kunde aber auch Angst haben, deine Ware nicht gekauft zu haben. Ohne diese ist er nämlich nicht sicher, kann dies aber durch einen Kauf ändern.

So lassen sich übrigens Versicherungen recht gut verkaufen. Andererseits könnte aber auch dein potentieller Arbeitgeber Angst haben, dass du zu seinem Konkurrenzen wechselst, wenn er dich nicht einstellt.

Ein Gefühl von Exklusivität

Seien wir Mal ehrlich: Die Luxustaschen, die massenweise für 2.000 Euro verkauft werden, wären kaum einem Käufer 2.000 Euro wert. Die dahinterstehende Marke gibt ihren Kunden aber ein Gefühl von Exklusivität. Und das funktioniert.

Gut anwendbar ist das auch, wenn dein Kunde das Gefühl hat, dass deine Ware nicht jedem angeboten wird. Du gibst ihm das Gefühl, dass du ihn nicht nötig hast.

Wenn dein Kunde das Gefühl hat, durch deine Ware etwas besonderes zu sein, wird die Ware für ihn wertvoller. Das funktioniert besonders gut in der Luxusbranche.

Ich denke, du verstehst das Prinzip

Merk’ dir, dass Kaufentscheidungen meist irrational sind und mach’ dir das zu Nutze. So wie ich es beschrieben habe, musst du zum Verkäufer werden, um dich oder deine Ware an den Mann zu bringen. So ist es auch, aber nicht nur. Es geht nämlich um vielmehr, als nur das Verkaufsgespräch.

So sind diese Dinge auch beispielsweise in deinem Lebenslauf relevant.

Fazit

Nach Schreiben dieses Artikels habe ich lange überlegt, ob ich ihn auch veröffentlichen will. Im Fazit wird es auf dieser Website gerne Mal etwas selbstverliebt, aber der Content ist auch wirklich gut. So bin ich auch jetzt wieder überrascht, wie gut mir diese Zeilen gefallen. Am Ende habe ich mich doch dazu entschieden, ihn zu veröffentlichen. Ich hoffe, du weißt das zu schätzen.

Ich fasse dir das Wichtigste nochmal zusammen:

Um Geld zu verdienen muss es keinen Mehrwert geben. Wichtig ist nur, dass der Kunde einen Mehrwert sieht. (Ein tatsächlicher Mehrwert erhöht allerdings den Markenwert, was zu positiver Manipulation der Kunden in der Zukunft führt.)

Ich hoffe es hat dir gefallen. Dieser Artikel habe ich übrigens für einen Leitartikel verfasst. Hier lernst du, wie du zum Profitmacher wirst. Sieh’ dich gerne ein wenig auf meiner Website um, ich schreibe hier über alle möglichen Dingen in der Finanz- und Unternehmerwelt.

Danke fürs Lesen und viel Glück.